Виктор Ляшевский: «Кыргызстан имеет шанс стать региональным лидером рынка франшиз»

В Бишкеке состоялось крупнейшее за последние несколько лет событие в сфере инвестиций в Центральной Азии – выставка «Central Asian Franchising & Business Expo». Главной ее темой стал франчайзинг – вид сделки, когда одна сторона продаёт другой право на определенный вид предпринимательства. О достоинствах и проблемах рынка франшиз в Кыргызстане поделился с нами один из российских гостей и участников выставки, международный эксперт по франчайзингу, масштабированию бизнеса и стратегиям развития Виктор Ляшевский.

– Для начала скажу вам пару слов о выставке. Она проводится при поддержке Торговых палат центральноазиатских стран СНГ и представляет собой первую из трёх запланированных организаторами, согласованных друг с другом акций: вторая аналогичная экспозиция пройдет 28 и 29 мая в Ташкенте, третья – 14 июня в Алматы. В бишкекском мероприятии участвовали более тысячи бизнес-структур, представители 50 брендов. Но дело даже не в масштабе, а в заявленном на открытии выставки намерении. Практически все участники намерены объединить усилия на рынке франшиз.  

– Какие, с вашей точки зрения, выгоды это сулит Центральной Азии и, в частности, Кыргызстану?

– Объединение франчайзинга на центральноазиатском региональном уровне открывает его участникам уникальную возможность добиться успеха за счет того, что страны региона имеют схожую историю и культуру, к тому же находятся в схожей во многом экономической ситуации. И при этом в каждой республике есть множество уникальных франчайзинговых концепций, любая из которых могла бы помочь развиваться бизнесу у себя и у соседей. Получается, что такие мероприятия как Центральноазиатская выставка франшиз в Бишкеке представляет собой площадку для обмена оригинальными бизнес-концепциями в разных сферах жизни – от системы образования, до сети общественного питания.

– Говорят, причины проблем с франшизами во всей Центральной Азии одинаковые?

– Они одинаковые не только для вашего региона, но и всего СНГ. Этому и был посвящён мой доклад, прочитанный мной на открытии выставки франшиз в Бишкеке. Если коротко, в своём выступлении я рассказал о том, что причины проблемами во франчайзинге стран Содружества не изменились по сравнению с 2021 годом, я, вместе с Российской академией народного хозяйства и государственной службы (РАНХиГС), Алматинским университетом менеджмента и некоторыми ассоциациями франчайзинга. Мы опросили две с половиной тысячи компаний и по результатам такого опроса выявили ключевые сложности в работе и основные причины неудач.

– Можете назвать хотя бы несколько из них?

– Первая из них – непродуманная система управления франшизами. Ведь как рассуждают некоторые предприниматели: «у меня есть бизнес, и я знаю, как его строить. Мне нужно просто красиво представить партнерам свой проект, написать бизнес-план, составить договор о партнерстве». Но в реальности всё это представляет собой лишь надводную часть айсберга, а «под водой» скрывается самое сложное. В частности – нерешенные выстроить вопросы контроля над процессом франчайзинга и деловых взаимоотношений его участников. Если их вовремя не решить, франшиза работать не будет: рано или поздно случатся с нею определённые сложности. Вторая причина – непродуманная финансовая модель, поскольку многое зависит от того, сколько потратит и сколько будет зарабатывать управляющий франчайзинговой компанией. А это. На самом деле – вопрос ключевой. Если он не решен, компания оказывается в ситуации, когда доходов хватает, но она не может оказывать формальные услуги своим франчайзерам, по причине того, что расходы на это не предусмотрены в договоре. Либо – наоборот, таких трат много, по причине оказания всех услуг, а доходы не покрывают издержки. Причина третья – отсутствия отбора для франчайзинга.

– Следует ли из сказанного вами вывод, что далеко не каждому предпринимателю целесообразно создавать собственную франшизу?

– Совершенно точно не всем, более того, многим ее создавать вредно. Здесь важно понимать основной момент: франшиза – это не самоцель, а инструмент развития вашего бизнеса. Если франчайзинг усиливает бизнес, например, помогает дотянуться до клиентов, с которыми вы не сможете поработать самостоятельно или позволяет привлечь федеральные контракты, которые вы будете реализовывать совместно с сетью франчайзи, то франшизу создавать стоит. Если вы просто хотите заработать деньги на первоначальных взносах, то франшизу лучше не делать. Важно помнить, что франшиза – это долгосрочное партнерство, а каждая франшизная точка – это бизнес, который вы открываете в партнерстве со своим франчайзи. Только так можно построить сильную франшизную сеть, которая будет расти долгие годы. И наоборот, франшизы-пустышки, созданные только для того, чтобы заработать на первоначальных взносах долго не живут, их хоронит под собой лавина негативных отзывов.

– Каковы самые частые ошибки из тех, которые совершают ваши клиенты?

– Самая частая ошибка заключается в том, что, когда приходит к нам клиент, – как говорится, с чемоданом денег и намерением купить франшизу. Мы заключаем сделку, и оказывается, что такой заказчик по ряду параметров не подходит для ведения подобного бизнеса. Ведь франчайзер – не просто тот, кто предоставляет средства. Он занимается и управлением бизнесом. Если такового у него не получается, проект терпит крах. Такие системные ошибки, зарождающиеся еще на начальном этапе, дают о себе знать через пару лет, когда вдруг оказывается, что франчайзи – то есть, партнёр, купивший франшизу, плохо работает и вынужден закрыть этот свой бизнес. Либо выясняется, что управляющий компанией не вполне понимает, как использовать позаимствованный бренд. Согласно недавним исследованиям РАНХиГС, 76% франчайзеров опасаются, что их компаньоны выйдут из франчайзинговой сети и продолжат свой бизнес уже под собственными брендами. А был и анекдотический случай, когда одну и ту же концепцию – франшизу, украли пять раз. 

– Побывав на выставке в Бишкеке и детально ознакомившись с местным рынком франшиз, что бы вы могли посоветовать занятым в этой сфере кыргызстанским предпринимателям для построения бизнеса с учетом местной специфики?

– Учитывая очевидный факт, что страна у вас небольшая и ее население немногим превышает 7 миллионов человек, могу посоветовать следующую: вы создаете большой поток потенциальных франчайзи за счет маркетинга, а затем отбираете из него лучших претендентов. При этом инструментов отбора очень много. Это и небольшие задания, которые участники таких сделок могут выполнять еще до заключения договора: поиск помещения, оценка рынка и т.д. Это встречи с собственником бренда. Это небольшие – или большие, у Fit Service они проходят по 6 дней – обучения франчайзи, после которых вы уже решаете, заключать ли договор с франчайзи. Инструменты разные, главное – составить подходящий именно вам портрет идеального франчайзи и под него уже подбирать инструменты отбора.

– Каковы ваши самые яркие впечатления, полученные в ходе знакомства с кыргызстанским рынком франшиз?

– Франчайзингом занимаюсь с 2009 года. За это время я осуществил юридическую, техническую и аналитическую подготовку более сотни франшизных сетей. Такая услуга называется на бизнес-сленге «упаковкой». Так вот, некоторые из сетей «упакованы» мной почти с нуля. Если говорить с учетом такого опыта о моих впечатлениях от посещения вашей страны, прежде всего могу сказать, что мне отрадно видеть и понимать, что подобный вид услуг становится всё более востребованным и у вас в Кыргызстане, о чем говорит тот факт, что в Бишкеке состоялась первая центральноазиатская выставка франчайзинга. Главное не останавливаться на достигнутом, поскольку Кыргызстан имеет хороший потенциал страны, способной стать региональным лидером на рынке франшиз.

Беседовал Андрей Токомбаев.

12.05.2025 11:52:04